Πωλήσεις και προστιθέμενη αξία
Πωλήσεις και προστιθέμενη αξία
Είναι ευκολότερο να μιλάς για την «αξία» που μπορεί να προσδώσει ένα προϊόν σε μια επιχείρηση παρά να εξηγήσεις τι σημαίνει ή να την εφαρμόσεις. Η «αξία» είναι αφηρημένη έννοια, υποκειμενική. Δεν υπάρχει ορισμός που να την καθορίζει στον χώρο των πωλήσεων. Η «αξία» αρμόζει να ορίζεται ως: Οι πληροφορίες, η επίγνωση και οι ενέργειες που προσφέρουμε στους αγοραστές μας – που δεν μπορούν να βρουν μόνοι τους. Πρόκειται για έναν πρακτικό ορισμό. Όχι μόνο είναι απλός, αλλά σε περιπτώσεις μη εφαρμογής του, οι πιθανοί πελάτες δεν θα έχουν λόγο να μιλήσουν μαζί μας.
Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις βάζουν πρώτα τους ανθρώπους και στο τέλος την οποιαδήποτε συναλλαγή. Είναι ουσιαστικό γι’ αυτές να παρέχουν σκοπό και νόημα. Η αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας δεν είναι πάντα αλληλένδετη με τη χρηματική. Σαφέστατα εξακολουθεί να παίζει ρόλο η χρηματική αξία, αλλά στο τέλος της ημέρας τι μπορεί να μας προσφέρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ώστε να κάνει τη ζωή μας καλύτερη, την ημέρα μας αποδοτικότερη, την επιχείρηση μας σπουδαία;
Σημειώνεται ότι
η δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων δεν έχει να κάνει με την πώληση, αλλά αφορά την εδραίωση εμπιστοσύνης, τη σχέση και τη δημιουργία αξίας.
Παρατηρείται ότι η παραδοσιακή πρακτική πωλήσεων έχει καταστεί στην καλύτερη περίπτωση αναποτελεσματική και σε πολλές περιπτώσεις εντελώς ξεπερασμένη. Οι επιχειρηματικές πρακτικές εξελίσσονται. Οι παλιές μεθοδολογίες και αρχές έχουν ξεπεραστεί προ πολλού αν και η συντριπτική πλειονότητα των διαδικασιών πωλήσεων της σημερινής αγοράς ακολουθούν ξεπερασμένες μεθοδολογίες. Αν το ζητούμενο για μια επιχείρηση είναι το κέρδος, η αύξηση ικανοποίησης των πελατών και της αξία της επιχείρησης σας, τότε η πρακτική της παραδοσιακής πώλησης δεν είναι αρκετή, καιρός να προσθέσετε αξία.
Στόχος η μεγιστοποίηση του κέρδους
Στόχος κάθε επιχείρησης είναι η μεγιστοποίηση του κέρδους, αλλά αυτό μπορεί να επιτευχθεί πιο εύκολα, αποδοτικότερα και με μεγαλύτερη βιωσιμότητα για την επιχείρηση, βάζοντας πρώτα τις ανάγκες του πελάτη.
Καθημερινά ερχόμαστε αντιμέτωποι με ειδήσεις σχετικά με τις δυσκολίες στην οικονομία και έρευνες σχετικά με την μείωση των εσόδων που αφορούν την πλειοψηφία των επιχειρηματικών κλάδων. Ειδήσεις που εστιάζουν στο γεγονός ότι οι εταιρείες δεν έχουν ταμειακές ροές και συνεπώς χρήματα να ξοδέψουν και ότι έχει μειωθεί το αγοραστικό κοινό. Εάν ταυτίζεστε με αυτές τις θέσεις, σημειώστε ότι δεν ισχύει απαραίτητα ότι οι πελάτες ή οι τελικοί καταναλωτές δεν έχουν χρήματα να ξοδέψουν ή να επενδύσουν, αλλά ενδεχομένως προσπαθείτε να πουλήσετε χωρίς να προσθέτετε αξία.
Στόχος η ικανοποίηση αναγκών του πελάτη
Πρόκειται για μια κατάσταση που δεν αφορά μια μεμονωμένη εταιρεία, τα προϊόντα της ή τις υπηρεσίες της. Αφορά την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών και την προσθήκη αξίας. Έμφαση πρέπει να δίνεται στις πραγματικές ανάγκες των πελατών αντί στις ανάγκες εσόδων της επιχείρησης. Το πρόβλημα με πολλούς οργανισμούς πωλήσεων είναι ότι εξακολουθούν να λειτουργούν με τις ίδιες απαρχαιωμένες αρχές και τεχνικές που χρησιμοποιούσαν δεκαετίες πριν. Οι τεχνικές και οι διαδικασίες πωλήσεων έχουν σαφώς εξελιχθεί, και οι παραδοσιακές στρατηγικές πωλήσεων που πρότειναν οι γκουρού των πωλήσεων πριν από 20 ή 30 χρόνια δεν συμβαδίζουν πλέον με τις ανάγκες της αγοράς. Δεν είναι τόσο αποτελεσματικές όσο ήταν κάποτε. Οι υποψήφιοι αλλά και υφιστάμενοι πελάτες μιας επιχείρησης έχουν γίνει δέκτες τέτοιων τακτικών στο παρελθόν. Οσφραίνονται το παρωχημένο από μίλια μακριά και στην καλύτερη περίπτωση θα ακούσουν τι έχει να τους προσφερθεί αλλά δεν θα αγοράσουν. Εάν το τμήμα πωλήσεων μια εταιρίας εξακολουθεί να προσπαθεί να κάνει πωλήσεις χρησιμοποιώντας οποιονδήποτε ξεπερασμένο τρόπο, οι πωλήσεις θα υποφέρουν και θα συνεχίσουν να υποφέρουν είτε είναι αντιληπτό είτε όχι.
Σημασία στην προσφώνηση
Οι πελάτες είναι άνθρωποι. Μην προσπαθείτε να τους «δελεάσετε» ή να τους «γραπώσετε». Προσελκύστε τους, ακούστε τους και εξυπηρετείστε τους.
Καταργήστε την φράση «υποψήφιοι πελάτες» από το λεξιλόγιο σας και αντικαταστήστε τη με το «δυνητικοί πελάτες». Δημιουργείται περισσότερη εμπιστοσύνη στοχεύοντας υποψήφιους πελάτες ή επιχειρώντας την κατανόηση των αναγκών ενός δυνητικού πελάτη. Πρόκειται για κάτι παραπάνω από ένα σημασιολογικό επιχείρημα. Ξεκινάει από την αλλαγή τρόπου σκέψης και έπειτα προχωράει στην εφαρμογή. Η εξυπηρέτηση είναι η λέξη κλειδί. Διερευνώντας σε βάθος τις ανάγκες του δυνητικού πελάτη και εν ανάγκη αποτροπή του από ενδεχόμενη δαπάνη/σπατάλη, εφόσον μια τέτοια ενέργεια δεν προσθέτει πραγματική αξία στην επιχείρηση του.
Σημαντικά tips πωλήσεων:
- να έχει προηγηθεί έρευνα σχετικά με τον κλάδο του δυνητικού πελάτη, τη βιομηχανία και τις τάσεις που επηρεάζουν το κοινό του.
- η κατανόηση των αναγκών του δυνητικού πελάτη, χρησιμοποιώντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου όπως «Ποια είναι η γνώμη σου για…», «Σε ποιο βαθμό…», «Τι πιστεύεις για…», «Τι σε οδήγησε σε αυτό…» κτλ.
- εξειδίκευση στα προϊόντα και τις υπηρεσίες. Τίποτα δεν μπορεί να αντικαταστήσει την ολοκληρωμένη γνώση των προϊόντων. Οι πληροφορίες προσδίδουν δύναμη και η εξατομίκευση είναι το Α και το Ω.
Ακολουθώντας τις παραπάνω τακτικές δημιουργείται ένα κλίμα εμπιστοσύνης, η σχέση γίνεται πιο προσωπική και επιτυγχάνεται μακροχρόνια συνεργασία.
