Μεγιστοποιείστε τις πωλήσεις σας με H2H προσέγγιση

Ηλιανή Σύρρου

Σε όποια κατηγορία κι αν ανήκει η επιχείρηση σας, B2B, B2C ή B2G απευθύνεται πάντα σε ανθρώπους. Αυτός ίσως είναι ο πιο σημαντικός κανόνας στο μάρκετινγκ για να επιτύχει οποιαδήποτε καμπάνια ή ενέργεια πώλησης θέλετε να εκτελέσετε. Πίσω από κάθε εταιρία ή target group που απευθυνόμαστε δεν βρίσκονται απλά αριθμοί αλλά άνθρωποι που σκέφτονται, λειτουργούν και ενεργούν με βάση τη λογική και το συναίσθημα. Αυτούς τους ανθρώπους θέλετε να ταυτίσετε με την επωνυμία σας και να γίνουν το κοινό στόχευσης σας. Έτσι, στις πρακτικές που εφαρμόζετε είναι σημαντικό να δώσετε έμφαση στην H2H προσέγγιση.

Τι είναι o όρος H2H;

Το μάρκετινγκ από άνθρωπο σε άνθρωπο (H2H) είναι η ανθρωποκεντρική προσέγγιση προώθησης των υπηρεσιών σας. Το ακρωνύμιο σημαίνει Human to Human και εξηγεί ακριβώς τις ανθρώπινες σχέσεις που σκεπάζουν κάθε είδους εμπορική συναλλαγή. Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο μάρκετινγκ πρωταρχικός στόχος είναι η ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη, αποδεικνύοντας ταυτόχρονα ότι είστε “ανθρώπινοι” και αξιόπιστοι. Οι σχέσεις μεταξύ επιχειρήσεων και πελατών για να είναι υγιείς και να αντέξουν στον χρόνο χρειάζεται να βασίζονται στην εμπιστοσύνη και τον σεβασμό.

Πως μπορεί το H2H να μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις

Έχοντας ένα προϊόν ή υπηρεσία που θα θέλατε να προωθήσετε δεν αρκεί απλά να το γνωστοποιήσετε στο κοινό. Είναι επιτακτική ανάγκη να προσδιορίστε την περσόνα των πελατών σας. Κάθε προϊόν ή υπηρεσία ταιριάζει ιδανικά σε μια μερίδα ατόμων με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Εστιάζοντας την προσοχή σας στη συγκεκριμένη ομάδα πιθανών αγοραστών θα μπορέσετε να προσεγγίσετε αποδοτικότερα το μοντέλο H2H. Θυμηθείτε το ανθρώπινο στοιχείο εδώ και λάβετε υπόψη τις ανάγκες τους και τα ενδιαφέροντα τους.

Θα έχετε ακούσει την φράση ότι: «στους πελάτες δεν τους αρέσει να τους πουλάνε». Στην προσέγγιση H2H, στόχος σας είναι να καθοδηγήσετε τους πελάτες σας στη διαδικασία αγοράς. Δείξτε τους πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να λύσει το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν ή να καλύψει την ανάγκη τους. Καθοδηγώντας τους στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και χωρίς να τους προωθείτε επιτακτικά προϊόντα και υπηρεσίες με φανταχτερούς τίτλους και τυποποιημένες λειτουργίες, θα δημιουργήσετε μια μακροχρόνια συνεργασία που οδηγεί σε μια αμφίδρομη σχέση εμπιστοσύνης.

Με ποιο τρόπο μπορείτε να εφαρμόσετε την H2H προσέγγιση στην διαδικασία πώλησης

Τόνος φωνής

Ο τρόπος που μιλάτε στο κοινό σας είναι η ακουστική έκφραση της επωνυμίας σας. Δεν είναι σημαντικές μόνο οι λέξεις που χρησιμοποιείτε αλλά και το ύφος που επιλέγετε να τις επικοινωνήσετε. Προσπαθήστε να είστε αυθεντικοί σε κάθε έκφανση της συζήτησης σας και να εκφράζετε αυτό που χρειάζεται να ακούσει ο συνομιλητής σας και όχι αυτό που θέλει να ακούσει.

Προάγωντας την ενσυναίσθηση στην επικοινωνία ενημερώνετε το κοινό σας ότι έχετε βρεθεί στη θέση του και μπορείτε να αντιληφθείτε τις ανάγκες του από ένα άλλο πρίσμα.

Εξίσου υψηλή βαρύτητα έχει η προσωποποιημένη επικοινωνία με τον εκάστοτε αποδέκτη της προσφοράς σας. Γνωρίστε τον πελάτη σας, μάθετε το ονομά του, τις προτιμήσεις και τις αντιπάθειες του. Έτσι, θα έρθετε ένα βήμα πιο κοντά στις ανάγκες του και θα έχετε την ευκαιρία να του προτείνετε μια πραγματικά αποδοτική λύση.

Απλοποιήστε την επικοινωνία σας

Η δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης βασίζεται στην επικοινωνία μεταξύ των μερών. Η αποστασιοποιημένη τυπικότητα και η υπερβολικά περίπλοκη χρήση ορολογιών μπορεί να αποτελέσουν εμπόδιο ανάμεσα σε εσάς και το κοινό σας. Δημιουργήστε σχέσεις ουσίας απλοποιώντας τη γλώσσα σας και μιλώντας στους πελάτες σας ως ίσοι.

Να είστε ειλικρινείς και ξεκάθαροι στην προσέγγιση σας

Η ειλικρίνεια είναι ο μόνος τρόπος που μπορείτε να χτίσετε σταθερές σχέσεις βασισμένες στην εμπιστοσύνη. Αυτό διασφαλίζει μια σχέση διαφάνειας όσον αφορά την κοστολόγηση, την συμφωνία και κατ’ επέκταση την εμπιστοσύνη μεταξύ των ενδιαφερομένων.

Εφαρμόστε την επιλογή της εξατομίκευσης των υπηρεσιών

Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα που έχετε συλλέξει από τις επικοινωνίες με τον πελάτη σας και προσαρμόστε το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε ανάλογα. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να αποκτήσετε ένα ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και ο συνεργάτης σας να δει στην πράξη την εφαρμογή της H2H πολιτικής που πρεσβεύετε.

Χρησιμοποιήστε ανθρώπινο δυναμικό στην after sales εξυπηρέτηση

Ο πελάτης σας για να νιώσει ασφάλεια με την επιλογή του θέλει να ξέρει ότι μπορεί να απευθυνθεί σε εσάς για οποιαδήποτε απορία ανεξαρτήτως της ημερομηνίας πώλησης ή συμφωνίας. Τα κανάλια επικοινωνίας είναι βοηθητικά να υπάρχουν. Social media, chat box στην σελίδα σας και τηλεφωνικές γραμμές είναι απλά μέσα εάν δεν υποστηρίζονται από έμπειρο προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών. Τα αμφίδρομα κανάλια επικοινωνίας είναι αναγκαιότητα. Είναι ο μόνος τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι θα μπορούν να συνδεθούν με τους ανθρώπους πίσω από την επωνυμία σας.

“After-sales service is more important than assistance before sales. It is through such service that one gets permanent customers.” -Konosuke Matsushita, ιδρυτής της Panasonic

Αναγνωρίζοντας τα μειονεκτήματα έρχεται η εξέλιξη

Είναι σύνηθες ως πωλητής ή εκπρόσωπος της εταιρίας σας να επιδιώκετε να αναδείξετε τα προτερήματα των υπηρεσιών που προσφέρετε κρύβοντας εντέχνως τις ατέλειες. Οι εν δυνάμει πελάτες όμως είναι επιφυλακτικοί όταν αντιλαμβάνονται ότι ο άνθρωπος που έχουν απέναντι τους, τούς αποκρύπτει σημαντικές πληροφορίες. Αν το δείτε σαν εξωτερικός παρατηρητής οι εταιρείες που αναδεικνύουν σε υπερβολικό βαθμό τα πλεονεκτήματα τους, δεν αντιμετωπίζουν τα μειονεκτήματα. Είναι σαν να τα καλύπτουν ή να εθελοτυφλούν, βαδίζοντας σε μια παράλληλη πραγματικότητα που όλα είναι ιδανικά. Στην ουσία θα εξελίσσονταν ακόμη περισσότερο εάν αντιμετώπιζαν τα τρωτά σημεία και τα βελτίωναν έστω και στο ελάχιστο.

Το Η2Η παράδειγμα της Domino’s Pizza

Ένα εξαιρετικό παράδειγμα για αυτή τη συνθήκη είναι η αντιμετώπιση της Domino’s Pizza. Μετά από μια 2ετή πτώση στις πωλήσεις πριν από αρκετά χρόνια, η εταιρία ξεκίνησε μια καμπάνια για να πει σε όλους πόσο άσχημη ήταν η γεύση της πίτσας τους — πριν την βελτιστοποιήσουν. Αυτή η «υπερδιαφάνεια» στα διαφημιστικά μηνύματά τους αύξησε τις πωλήσεις στα καταστήματα, της περιοχής που προβλήθηκαν, σχεδόν κατά 15% σε ετήσια βάση.

Προτεραιότητα ο άνθρωπος

Τέλος, θυμηθείτε ότι μιλάτε σε ανθρώπους και προσαρμόστε τις υπηρεσίες σας δίνοντας αξία σε αυτό. Σίγουρα θα δείτε την αντιμετώπιση των πελατών σας να αλλάζει και το τμήμα πωλήσεων να αποκτά μια διαφορετική δυναμική. Η επωνυμία σας θα ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό και η σχέση σας με τους πελάτες θα είναι ουσιαστική. Όλα αυτα τηρώντας την H2H αντιμετώπιση.