Αυτοματοποίηση πωλήσεων - SFA - 3 πετυχημένα Case Studies

29 Σεπ

Αυτοματοποίηση πωλήσεων – SFA – 3 πετυχημένα Case Studies

• Θανάσης Μάστορας
• Tags: business and sales, case studies, how to increase sales, sales in business, sales success stories, sfa, success, successful sales

Αυτοματοποίηση πωλήσεων – SFA – 3 πετυχημένα Case Studies

Παρόλο που διανύουμε μιά περίοδο οικονομικής κρίσης φαίνεται πως αρκετές επιχειρήσεις είναι πρόθυμες να επενδύσουν σε λύσεις που βελτιώνουν τις διαδικασίες αν πεισθούν ότι οι λύσεις που θα υιοθετήσουν οδηγούν σε μείωση του κόστους, αυτοματοποιούν τις εταιρικές τους διαδικασίες και βελτιώνουν την ανταγωνιστικότητα τους. Το Enterprise Mobility ικανοποιεί αυτή τη φιλοσοφία καθώς παρέχει άμεσο και ορατό αποτέλεσμα στην αυτοματοποίηση πωλήσεων για τις εταιρείες που το υιοθετούν.

Σήμερα ολοένα και περισσότεροι άνθρωποι πραγματοποιούν τις εργασίες τους μέσω φορητών συσκευών (smartphones, PDAs, tablets) και οι επιχειρήσεις ανταποκρίνονται συστηματικά σε αυτή την τάση της αγοράς. Έτσι μέσα σε μικρό χρονικό διάστημα τα συστήματα enterprise mobility απέκτησαν «εκρηκτικές» δυνατότητες.

Το enterprise mobility εκτείνεται σε ένα ευρύ φάσμα εφαρμογών με πιο δημοφιλή αυτό που αποκαλούμε SFA (Sales Force Automation – Αυτοματοποίηση πωλήσεων). Κύριο χαρακτηριστικό των λύσεων αυτών είναι ότι συμβάλλουν στην κατακόρυφη αύξηση της παραγωγικότητας. Η αύξηση αυτή επιτυγχάνεται στην πράξη με την κατάρτηση των γεωγραφικών ορίων των γραφείων καθώς παρέχει άμεση και ασφαλή πρόσβαση στα εταιρικά δεδομένα από παντού.

Ενδεικτικά παραδείγματα, ικανοποίησης διαφορετικών αναγκών σε διαφορετικού τύπου και μεγέθους εταιρειών είναι οι παρακάτω περιπτώσεις, όπου οι λύσεις που υλοποιήσαμε μετασχηματίστηκαν σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τους πελάτες μας:

Η Inventor A.G. A.E. είναι η κάτοχος και αποκλειστική διανομέας των κλιματιστικών Inventor και δραστηριοποιείται με επιτυχία στην ελληνική αγορά κατέχοντας μια από τις πρώτες θέσεις του κλάδου. Η Inventor υιοθέτησε το Entersoft Mobile SFA για την αυτοματοποίηση πωλήσεων και την κάλυψη των αναγκών του τμήματος πωλήσεων το οποίο αριθμεί 6 πωλητές και 2 υπεύθυνους πωλήσεων. Οι λειτουργίες του συστήματος περιλαμβάνουν την απομακρυσμένη παραγγελιοληψία, την καταγραφή των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών του σημείου πώλησης (φωτογραφίες, μέγεθος καταστήματος, χώρος προβολής κ.ο.κ.), την καταγραφή ανταγωνισμού αλλά και τη συλλογή πληροφοριών από τα σημεία πώλησης μέσω της χρήσης ερωτηματολογίων.

Η εταιρεία ΓΚΡΙΤΖΩΝΑΣ δραστηριοποιείται στην εισαγωγή και πώληση (χονδρική- λιανική) ειδών ζωγραφικής. Το βασικά προβλήματα που έπρεπε να διαχειριστούμε σχετίζονταν με τους χιλιάδες κωδικούς ειδών της εταιρείας και το γεγονός ότι τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των προϊόντων αυτών απαιτούν εξειδικευμένη εξυπηρέτηση και συμβουλή προς τον πελάτη. Παράλληλα, η πληθώρα των διαφορετικών ειδών που επέλεγε ο πελάτης, δημιουργούσε σημαντικές καθυστερήσεις στη διαδικασία τιμολόγησης στα ταμεία της επιχείρησης. Εδώ, η λύση παραγγελιοληψίας του Entersoft Mobile απέκτησε χαρακτηριστικά Sales Assistant. O πωλητής με την βοήθεια του iPad και ενός ασύρματου Bluetooth barcode scanner, επιβεβαιώνει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και βάζει το είδος στο εικονικό «καλάθι» του πελάτη που εξυπηρετεί. Στην συνέχεια με την ολοκλήρωση της παραγγελίας, η οποία έχει καταχωρηθεί αυτόματα στο ERP, το check out γίνεται αυτοματοποιημένα με την μετατροπή της παραγγελίας σε τιμολόγιο ή απόδειξη λιανικής, επιτυγχάνοντας ελάχιστη παραμονή στο ταμείο και σαφώς καλύτερη συνολική εξυπηρέτηση των πελατών.

Η εταιρεία NATURA PHARM δραστηριοποιείται στην εισαγωγή και προώθηση δερμοκαλλυντικών προϊόντων. Το τμήμα πωλήσεων αριθμεί 8 πωλητές και αξιοποιεί το σύνολο της λειτουργικότητας του Sales Force Automation για αυτοματοποίηση πωλήσεων και παραγγελιοληψία με την χρήση γκάμας προϊόντων ανά πελάτη, τη συλλογή πληροφοριών ανά σημείο πώλησης, τον εντοπισμό και καταγραφή νέων σημείων πώλησης, την καταγραφή παραπόνων και την εκτέλεση πλάνων merchandising (τοποθέτηση προωθητικού υλικού, καταγραφή ανταγωνισμού κ.λπ.). Μια από την ιδιαιτερότητες του έργου ήταν και η διαχείριση του μεγάλου υλικού marketing και πωλήσεων που παρουσιάζουν οι πωλητές στους πελάτες. Η οργάνωση και παρουσίαση του υλικού αυτού αποτέλεσε προδιαγραφή και λειτουργικό κομμάτι της λύσης, καθώς ο έλεγχος και η αυτοματοποίηση της λήψης του υλικού από κάθε πωλητή γίνεται από την εφαρμογή, παρέχοντας στη διοίκηση χρήσιμες πληροφορίες για την αξιοποίησή του, όπως τι και που παρουσιάστηκε, πόσο χρόνο διήρκεσε η παρουσίαση κ.ά.